معرفی دوره
( مدیر بازاریابی و فروش کلاس جهانی شوید ، به سبک دکترآسیاچی )
( تا انتها مطالعه نمایید تا فرصت های از دست رفته فروش خود را دریابید )
( فروش ناب ، فروش حداکثر )
در این مجموعه کارگاه های آموزشی با تدریس دکتر محمود آسیاچی که بصورت کارگاهی و در 10 جلسه یک روزه برگزار می گردد ، پرسنل واحد بازاریابی و فروش سازمان ها در می یابند که چگونه بازار هدف سازمان را شناسایی نموده و به مشتریان خود توجه نمایند و با توجه به نیازها و انتظارات آنها محصولات و خدمات را به آنها ارائه نمایند که مورد پذیرش و درخواست آنها بوده و چگونه میتوانند مشتریان خود را وفادار سازمان نمایند.
هچنین ما در این دوره بطور کامل در خصوص دسته بندی مشتریان و نوحی تعامل با هر دسته از مشتریان را تشریح خواهیم کرد و با هم مرور میکنیم که چگونه میتوانید برای هر دسته یا گروه از مشتریان استراتژی و برنامه بازاریابی و فروش سازمان تان را تدوین نموده و بیشترین سهم ممکن از بازار هدف تان را کسب نمایید .
در ادامه شما قادر خواهید بود که فرایند مهندسی فروش را در سازمان راه اندازی نموده و با توجه به نتایج و دستاوردهای تحقیق بازار ، رویکردهای مهندسی بازار و فروش سازمان را هدایت نمایید و برند خود را مدیریت کنید .
در این دوره ما بدنبال جذب حداکثری مشتریان بالقوه و بالفعل سازمان در بازار هدف بوده و با طراحی استراتژی های رقابتی مناسب درصدد ورود به بازارهای جدید هستیم .
در این کارگاه های آموزشی بدنبال توسعه فروش سازمان با ویژگی های زیر هستیم :
- کسب مشتریان وفادار و سودآور
- برندی موفق و مطلوب
- فرایند تولید/خدمات که نیاز مشتریان را برآورده نماید
- فرایند فروش ناب
- کارکنانی متعهد ، دلسوز و راضی ور دپارتمان بازاریابی و فروش
- ما به شما یاد میدهیم و کمک تان میکنیم که قوی ترین و پایدارترین سازمان در بین رقبا و همکاران تان شوید.
- دسته بندی مشتریان براساس ارزش و سودآوری
- ارتباط مدیریت شده با هر دسته از مشتریان
- شناسایی بازارهای هدف و مدیریت و توسعه برند سازمان
-
طرح ریزی/برنامه ریزی فروش محصولات و ایجاد تجربه لذت بخش برای مشتریان
-
انجام تحقیقات بازار به شکل هدفمند
-
تدوین استراتژی بازاریابی و فروش جهت افزایش فروش سازمان
-
تبیین اصول مشتری مداری در خصوص عملکرد پرسنل بازاریابی و فروش سازمان
-
طراحی مدل مدیریت ارتباط با مشتریان CRM برای سازمان
-
توانایی تحلیل اقیانوس آبی مناسب برای کسب و کار خود
-
شناسایی بازار هدف سازمان و یافتن جایگاه مناسب در بازار
-
تعریف آمیخته بازاریابی و فروش مناسب برای هر یک از محصولات سازمان
-
شناسایی و آمادگی جهت تبدیل شده به رهبر بازار در سایز کلاس جهانی
-
توانایی موفقیت در مذاکرات بازاریابی و فروش سازمانی داخلی/خارجی
-
تدوین ، اجرا و کنترل استراتژی کلان بازاریابی و فروش سازمان
-
مهندسی فروش و ساخت سیستم فروش سازمان و تحلیل آن
-
مدیریت برند سازمان در بازارهای داخلی و خارجی
( مشتریان ما هماکنون درزمره موفق ترین و پر سودترین شرکتهای ایرانی هستند )
کارگاه های دوره
کارگاه هایی که در دوره مدیرعامل کلاس جهانی به آن پرداخته خواهد شد:
هدف این کارگاه :
ایجاد آگاهی در پرسنل فروش سازمان ، جهت رفتار مناسب با مشتریان و آماده سازی فرایندهای سازمان براساس برطرف نمودن نیازهای مشتریان و نهایتاً انتخاب مشتریان هدف جهت توسعه کسب و کار سازمان
محتوی دوره :
- تعریف فروشنده / مشتری و اصول کسب رضایت مشتری
- تشریح مدل خلق رضایت مشتریان
- تشریح مفهوم و تعاریف مشتری مداری
- ویژگیهای سازمانهای مشتری مدار
- ویژگیهای رفتاری پرسنل فروش
- برقراری ارتباط موثر با مشتری و تحلیل فنون ارتباطی موثر
- تشریح راه ها و پارامترهای جذب مشتریان جدید
- شناسایی مشتری و نیازهای وی
- تحلیل نکات مذاکره تلفنی و رسیدگی به شکایت مشتریان
- تحلیل ارزش برای مشتریان و بررسی زنجیره ارزش مشتری
- تعریف زنجیره ارزش و بهبود زنجیره ارزش مشتریان
مشتریان از دست رفته و بهانه گیران
هدف این کارگاه:
ارتقاء توانمندی های مدیران و کارشناسان، شرکت کنندگان پس از پایآن دوره می توانند روش های گوناگون مذاکره تشریح کنند و روش های مذاکراتی مبتنی بر اصول را تجربه نمایند.
محتوی دوره:
- تعاریف و مفهوم مذاکره / ویژگیهای یک مذاکره کننده موفق
- روش های گوناگون مذاکراتی، موضع گیری و مبتنی بر اصول
- تشریح ارکان اساسی در مذاکره و ویژگیهای مذارکه کننده موفق
- تحلیل انواع فریبکاری و نیرنگها در مذاکرات
- برنامه ریزی برای مذاکره و پیشبرد موفق آن
- تشریح مهارتهای مورد نیاز مذاکره و مقابله با ترفندها و شگردهای مذاکراتی
- دستیابی به برد متقابل برای هر دو طرف مذاکرات جهت یک مذاکره موفق
- مراحل اساسی در مذاکره و اصول مصالحه در مذاکره
- اشتباهات خطرناک در مذاکره
- تشریح انواع استراتژیها جهت هدایت مذاکره
- خصوصیات مذاکره کنندگان برخی کشورهای خارجی
هدف این کارگاه :
آموزش مدیران فروش جهت شناسایی بازار ، مدیریت بازار و طراحی استراتژی بازاریابی و فروش سازمان وهمچنین طراحی ساختار واحد بازاریابی و فروش سازمان و برآورد تعداد پرسنل مورد نیاز جهت جذب حداکثری مشتریان بالقوه
محتوی دوره:
- آشنایی با نحوء شناسایی مشتریان
- تشریح چهل ویژگی مدیر فروش
- برآورد میزان سهم بازار
- تشریح استراتژی رقابتی پورتر
- تشریح روشهای تعامل با مشتریان
- مدیریت نمایشگاهها
- پیگیری بازار
- ساختار و تعداد پرسنل فروش
- روشهای توسعه بازار
تعریف مدیر فروش و وظایف وی
هدف این کارگاه :
در این دوره تعریف اصول و روشهای مشتری مداری و جذب مشتریان جدید برای پرسنل بخش فروش و بخصوص بازاریابان تشریح گردیده است. تا ضمن شناسایی انتظارات مشتریان بتوانند آنها را جذب کرده و حفظ نمایند.
محتوی دوره:
- تعاریف رضایت مشتریان و تحلیل آن
- شناسایی انواع مشتریان
- پارامترهای جذب مشتریان (تولیدی و خدماتی)
- تکنیک ها و راههای ارتقاء مهارت فروشندگان و بازاریابان
- فنون ارتباطی (صحبت کردن، مکالمه تلفنی و …)
- تعریف فروشنده و اصول رفتاری فروشندگان
- تعریف مشتری و اصول رسیدگی به مشتری
- شناسایی ارزش نزد مشتریان و نحوه ارائه آن
- روشهای جذب و حفظ مشتریان
- آمادگی برای جذب مشتریان
هدف این کارگاه :
در این دوره شرکت گنندگان ضمن آشنایی با مفاهیم بازاریابی و فروش نسبت به پارامترهای تاثیر گذار در بازار آشنا شده و همچنین با اهمیت و بخش های اصلی یک مدل و فرایند برنامه بازاریابی آشنا شده و در کارگاه های مربوطه مدل برنامه بازاریابی سازمان خود را طرح ریزی مینمایند .
محتوی دوره:
- تشریح مفهوم بازاریابی و اهمیت آن در کسب و کار
- تشریح هدف برنامه بازاریابی و فروش هوشمند
- نقش و مهارتهای پرسنل بازاریابی و فروش
- تشریح پارامترهای موثر در بازاریابی
- تجزیه و تحلیل محیط کسب و کار
- استراتژی ها و برنامه های تاکتیکی بازاریابی
- تشریح مفهوم و تعاریف طرح و برنامه بازاریابی
- تشریح فرایند و مراحل برنامه ریزی بازاریابی
هدف این کارگاه:
آگاه نمودن پرسنل ، کارکنان و مدیران فروش در خصوص اهمیت و جایگاه مهندسی فروش در سازمان در خصوص تجزیه و تحلیل روندها ، برنامه ریزی فروش و ارائه گزارش به واحدهای فروش سازمان ، تحلیل رقبا و طراحی محصول / خدمات مورد نیاز بازار هدف سازمان ، بگونه ای که حداکثر فروش میسر گردد .
محتوی این کارگاه:
- تعریف مهندسی و مهندسی فروش
- تبیین جایگاه مهندسی فروش در سازمان/ویژگیها و وظایف مهندس فروش
- روشهای افزایش فروش توسط مهندس فروش / مهارتهای ارتباطی
- مشخصات مهندس فروش به گفته جان فنتون
- اصول خلق تجربه لذت بخش برای مشتریان
- تشریح مدل اسپین (SPIN)
- سطوح رضایت مشتری در مهندسی فروش
- تشریح بازار هدف
- تجزیه و تحلیل فروش
- پیش بینی فروش و انواع آن
- بخش بندی بازار و شناسایی بازار هدف
- تعیین جایگاه در بازار هدف
- تشریح عوامل موثر در انتخاب بازارهدف/ معیارهای جذابیت بازار هدف
- تحلیل کامل استراتژیهای مطلوب در بازار هدف
- تشریح پارمترهای برنامه/طرح ریزی فروش و نکات مرتبط با آن
هدف این کارگاه:
آگاه نمودن پرسنل ، کارکنان و مدیران فروش در خصوص اهمیت و جایگاه مهندسی فروش در سازمان در خصوص تجزیه و تحلیل روندها ، برنامه ریزی و ارائه گزارش به واحدهای فروش سازمان ، تحلیل رقبا و طراحی محصول / خدمات مورد نیاز بازار هدف سازمان بگونه ای که حداکثر فروش میسر گردد .
محتوی دوره:
- تعریف مهندسی و مهندسی فروش
- تبیین جایگاه مهندسی فروش در سازمان/ویژگیها و وظایف مهندس فروش
- روشهای افزایش فروش توسط مهندس فروش / مهارتهای ارتباطی
- مشخصات مهندس فروش به گفته جان فنتون
- تشریح مدل اسپین (SPIN) و تکنیک LACPOMAC در مهندسی فروش
- تشریح سهم بازار / تجزیه و تحلیل فروش / پیش بینی فروش و انواع آن
- بخش بندی بازار / بازار هدف / تعیین جایگاه در بازار هدف
- تشریح عوامل موثر در انتخاب بازارهدف
- تشریح معیارهای جذابیت بازار هدف
- تحلیل کامل استراتژیهای بازار هدف
هدف این کارگاه:
آشنایی مدیران بازرگانی و مدیران بخش بازاریابی و فروش سازمان با درخواست بازار در خصوص محصولات شرکت و همچنین آزمون بازار در زمینه محصولات جدید شرکت و تدوین استراتژی بازاریابی و فروش بشکل آگاهانه ، بگونه ای بتوان بخش بیشتر از بازار بالقوه شرکت را به بالفعل تبدیل نمود .
محتوی دوره:
- تشریح فرایند تحقیق بازار و تفاوت آن با تحقیقات فروش
- تقسیم بندی بازار ، انتخاب بازار هدف و جایگاه یابی
- تحلیل رابطه تحقیق بازار با آمیخته بازاریابی
- تشریح موانع بازاریابی و مواردی که در آنها تحقیقات بازار مناسب نیست
- تشریح متدولوژی فرایند تحقیقات بازاریابی
- تشریح ویژگیهای افراد مسئول تحقیق بازار
- اخلاق در تحقیق بازار
- بررسی فرایند نمونه گیری و پارامترهای موثر در آن
- مقایسه و تحلیل انواع روشهای تحقیق و شناسایی نکات مثبت و منفی
- اصول ارائه گزارش تحقیق
هدف این کارگاه:
آموزش مدیران برند و بازاریابی سازمان بعنوان مدیر برند محصول و یا سازمان بگونه ای که بتوانند بنگاه اقتصادی ، محصول و یا خدمات خود را معرفی کرده و نام ( برند ) سازمان را جا انداخته و در مشتریان ایجاد وفاداری نمایند .
محتوی دوره:
- تعریف و تشریح نام تجاری یا برند
- اصولی که برای ایجاد یک برند باید رعایت گردد
- تشریح ده فرمان برندینگ
- نام گذاری برند و مدیریت نام و نشان برند
- شخصیت و هویت برندهای موفق در بازار
- نقش برند برای سازمانها و مولفه های مقبولیت نشان تجاری
- جایگاه یابی برند سازمان
- اجرای فرایند و برنامه های بازاریابی برند
- سنجش و ارزیابی عملکرد برند
- حفظ ، تقویت و توسعه ارزش برند
- اهداف و گامهای اصلی برند سازی در سازمان
- اصول تمایز برندها
هدف این کارگاه:
آموزش مدیران فروش جهت شناسایی بازار ، مدیریت بازار و طراحی استراتژی بازاریابی و فروش سازمان و تشریح انواع استراتژهای رقابتی بازاریابی و فروش و تشریح استراتژیهای اقیانوس آبی و قرمز
محتوی دوره:
- آشنایی با مفاهیم کلان بازاریابی و فروش / بازاریابی و فروش هدفمند
- تحلیل رضایت مشتریان ، آمیخته بازاریابی
- تشریح روشهای تعامل با مشتریان و نقش پرسنل در توسعه فروش
- تشریح ابزارهای بازاریابی براساس تحلیل بازار و رقبا
- تحلیل و شناسایی بازار هدف و تحلیل پارامترهای جذابیت بازار هدف
- روشهای توسعه بازار و انتخاب استراتژیهای بازاریابی و فروش برمبنای تحلیل بازار
- تشریح استراتژیهای بازاریابی در دوره عمر محصول و انتخاب استراتژی مناسب با توجه به وضعیت بازار و رقبا
- تشریح اصول تدوین طرح/ برنامه بازاریابی و نکات موثر در اجرای آن
- معرفی فرایند کلان بازاریابی و بازاریابی ارزشی ( نوین ) و جذب مشتریان در قرن 21
- مدل رقابتی مایکل پورتر و تشریح انواع استراتژی های رقابتی
- تشریح استراتژیهای کانون و استراتژیهای بهبود و تحول در فروش
- استراتژیهای اقیانوس آبی و قرمز
این دوره برای چه کسانی توصیه می شود؟
کلیه صاحبان کسب و کار ، مدیران ارشد و همچنین کلیه مدیران و پرسنل دپارتمان بازاریابی و فروش