دکتر محمود آسیاچی

هدف این کارگاه :

ایجاد آگاهی در پرسنل فروش سازمان ، جهت رفتار مناسب با مشتریان و آماده سازی فرایندهای سازمان براساس برطرف نمودن نیازهای مشتریان و نهایتاً انتخاب مشتریان هدف جهت توسعه کسب و کار سازمان

  محتوی دوره :

• تعریف فروشنده / مشتری و اصول کسب رضایت مشتری
• تشریح مدل خلق رضایت مشتریان
• تشریح مفهوم و تعاریف مشتری مداری
• ویژگیهای سازمانهای مشتری مدار
• ویژگیهای رفتاری پرسنل فروش
• برقراری ارتباط موثر با مشتری و تحلیل فنون ارتباطی موثر
• تشریح راه ها و پارامترهای جذب مشتریان جدید
• شناسایی مشتری و نیازهای وی
• تحلیل نکات مذاکره تلفنی و رسیدگی به شکایت مشتریان
• تحلیل ارزش برای مشتریان و بررسی زنجیره ارزش مشتری
• تعریف زنجیره ارزش و بهبود زنجیره ارزش مشتریان

مشتریان از دست رفته و بهانه گیران

هدف این کارگاه:

ارتقاء توانمندی های مدیران و کارشناسان، شرکت کنندگان پس از پایآن دوره می توانند روش های گوناگون مذاکره تشریح کنند و روش های مذاکراتی مبتنی بر اصول را تجربه نمایند.

محتوی دوره:

1. تعاریف و مفهوم مذاکره / ویژگیهای یک مذاکره کننده موفق
2. روش های گوناگون مذاکراتی، موضع گیری و مبتنی بر اصول
3. تشریح ارکان اساسی در مذاکره و ویژگیهای مذارکه کننده موفق
4. تحلیل انواع فریبکاری و نیرنگها در مذاکرات
5. برنامه ریزی برای مذاکره و پیشبرد موفق آن
6. تشریح مهارتهای مورد نیاز مذاکره و مقابله با ترفندها و شگردهای مذاکراتی
7. دستیابی به برد متقابل برای هر دو طرف مذاکرات جهت یک مذاکره موفق
8. مراحل اساسی در مذاکره و اصول مصالحه در مذاکره
9. اشتباهات خطرناک در مذاکره
10. تشریح انواع استراتژیها جهت هدایت مذاکره
11. خصوصیات مذاکره کنندگان برخی کشورهای خارجی

هدف این کارگاه :

آموزش مدیران فروش جهت شناسایی بازار ، مدیریت بازار و طراحی استراتژی بازاریابی و فروش سازمان وهمچنین طراحی ساختار واحد بازاریابی و فروش سازمان و برآورد تعداد پرسنل مورد نیاز جهت جذب حداکثری مشتریان بالقوه

محتوی دوره:

• آشنایی با نحوء شناسایی مشتریان
• تشریح چهل ویژگی مدیر فروش     
• برآورد میزان سهم بازار
• تشریح استراتژی رقابتی پورتر
• تشریح روشهای تعامل با مشتریان
• مدیریت نمایشگاهها
• پیگیری بازار
• ساختار و تعداد پرسنل فروش
• روشهای توسعه بازار

تعریف مدیر فروش و وظایف وی

هدف این کارگاه :

در این دوره تعریف اصول و روشهای مشتری مداری و جذب مشتریان جدید برای پرسنل بخش فروش و بخصوص بازاریابان تشریح گردیده است. تا ضمن شناسایی انتظارات مشتریان بتوانند آنها را جذب کرده و حفظ نمایند.

   محتوی دوره:

• تعاریف رضایت مشتریان و تحلیل آن
• شناسایی انواع مشتریان
• پارامترهای جذب مشتریان (تولیدی و خدماتی)
• تکنیک ها و راههای ارتقاء مهارت فروشندگان و بازاریابان
• فنون ارتباطی (صحبت کردن، مکالمه تلفنی و …)
• تعریف فروشنده و اصول رفتاری فروشندگان
• تعریف مشتری و اصول رسیدگی به مشتری
• شناسایی ارزش نزد مشتریان و نحوه ارائه آن
• روشهای جذب و حفظ مشتریان
• آمادگی برای جذب مشتریان

هدف این کارگاه :

در این دوره شرکت گنندگان ضمن آشنایی با مفاهیم بازاریابی و فروش نسبت به پارامترهای تاثیر گذار در بازار آشنا شده و همچنین با اهمیت و بخش های اصلی یک مدل و فرایند برنامه بازاریابی آشنا شده و در کارگاه های مربوطه مدل برنامه بازاریابی سازمان خود را طرح ریزی مینمایند .

   محتوی دوره:

• تشریح مفهوم بازاریابی و اهمیت آن در کسب و کار
• تشریح هدف برنامه بازاریابی و فروش هوشمند
• نقش و مهارتهای پرسنل بازاریابی و فروش
• تشریح پارامترهای موثر در بازاریابی
• تجزیه و تحلیل محیط کسب و کار
• استراتژی ها و برنامه های تاکتیکی بازاریابی
• تشریح مفهوم و تعاریف طرح و برنامه بازاریابی
• تشریح فرایند و مراحل برنامه ریزی بازاریابی

هدف این کارگاه:

آگاه نمودن پرسنل ، کارکنان و مدیران فروش در خصوص اهمیت و جایگاه مهندسی فروش در سازمان در خصوص تجزیه و تحلیل روندها ، برنامه ریزی فروش و ارائه گزارش به واحدهای فروش سازمان ، تحلیل رقبا و طراحی محصول / خدمات مورد نیاز بازار هدف سازمان ، بگونه ای که حداکثر فروش میسر گردد .

   محتوی این کارگاه:

• تعریف مهندسی و مهندسی فروش
• تبیین جایگاه مهندسی فروش در سازمان/ویژگیها و وظایف مهندس فروش
• روشهای افزایش فروش توسط مهندس فروش / مهارتهای ارتباطی
• مشخصات مهندس فروش به گفته جان فنتون
• اصول خلق تجربه لذت بخش برای مشتریان
• تشریح مدل اسپین (SPIN)
• سطوح رضایت مشتری در مهندسی فروش
• تشریح بازار هدف
• تجزیه و تحلیل فروش
• پیش بینی فروش و انواع آن
• بخش بندی بازار و شناسایی بازار هدف
• تعیین جایگاه در بازار هدف
• تشریح عوامل موثر در انتخاب بازارهدف/ معیارهای جذابیت بازار هدف
• تحلیل کامل استراتژیهای مطلوب در بازار هدف
• تشریح پارمترهای برنامه/طرح ریزی فروش و نکات مرتبط با آن

هدف این کارگاه:

آگاه نمودن پرسنل ، کارکنان و مدیران فروش در خصوص اهمیت و جایگاه مهندسی فروش در سازمان در خصوص تجزیه و تحلیل روندها ، برنامه ریزی و ارائه گزارش به واحدهای فروش سازمان ، تحلیل رقبا و طراحی محصول / خدمات مورد نیاز بازار هدف سازمان بگونه ای که حداکثر فروش میسر گردد .

   محتوی دوره:

• تعریف مهندسی و مهندسی فروش
• تبیین جایگاه مهندسی فروش در سازمان/ویژگیها و وظایف مهندس فروش
• روشهای افزایش فروش توسط مهندس فروش / مهارتهای ارتباطی
• مشخصات مهندس فروش به گفته جان فنتون
• تشریح مدل اسپین (SPIN) و تکنیک LACPOMAC در مهندسی فروش
• تشریح سهم بازار / تجزیه و تحلیل فروش / پیش بینی فروش و انواع آن
• بخش بندی بازار / بازار هدف / تعیین جایگاه در بازار هدف
• تشریح عوامل موثر در انتخاب بازارهدف
• تشریح معیارهای جذابیت بازار هدف
• تحلیل کامل استراتژیهای بازار هدف

هدف این کارگاه:

آشنایی مدیران بازرگانی و مدیران بخش بازاریابی و فروش سازمان با درخواست بازار در خصوص محصولات شرکت و همچنین آزمون بازار در زمینه محصولات جدید شرکت و تدوین استراتژی بازاریابی و فروش بشکل آگاهانه ، بگونه ای بتوان بخش بیشتر از بازار بالقوه شرکت را به بالفعل تبدیل نمود .

   محتوی دوره:

• تشریح فرایند تحقیق بازار و تفاوت آن با تحقیقات فروش
• تقسیم بندی بازار ، انتخاب بازار هدف و جایگاه یابی
• تحلیل رابطه تحقیق بازار با آمیخته بازاریابی
• تشریح موانع بازاریابی و مواردی که در آنها تحقیقات بازار مناسب نیست
• تشریح متدولوژی فرایند تحقیقات بازاریابی
• تشریح ویژگیهای افراد مسئول تحقیق بازار
• اخلاق در تحقیق بازار
• بررسی فرایند نمونه گیری و پارامترهای موثر در آن
• مقایسه و تحلیل انواع روشهای تحقیق و شناسایی نکات مثبت و منفی
• اصول ارائه گزارش تحقیق

هدف این کارگاه:

آموزش مدیران برند و بازاریابی سازمان بعنوان مدیر برند محصول و یا سازمان بگونه ای که بتوانند بنگاه اقتصادی ، محصول و یا خدمات خود را معرفی کرده و نام ( برند ) سازمان را جا انداخته و در مشتریان ایجاد وفاداری نمایند .

محتوی دوره:

• تعریف و تشریح نام تجاری یا برند
• اصولی که برای ایجاد یک برند باید رعایت گردد
• تشریح ده فرمان برندینگ
• نام گذاری برند و مدیریت نام و نشان برند
• شخصیت و هویت برندهای موفق در بازار
• نقش برند برای سازمانها و مولفه های مقبولیت نشان تجاری
• جایگاه یابی برند سازمان
• اجرای فرایند و برنامه های بازاریابی برند
• سنجش و ارزیابی عملکرد برند
• حفظ ، تقویت و توسعه ارزش برند
• اهداف و گامهای اصلی برند سازی در سازمان
• اصول تمایز برندها

هدف این کارگاه:

آموزش مدیران فروش جهت شناسایی بازار ، مدیریت بازار و طراحی استراتژی بازاریابی و فروش سازمان  و تشریح انواع استراتژهای رقابتی بازاریابی و فروش و تشریح استراتژیهای اقیانوس آبی و قرمز 

محتوی دوره:

• آشنایی با مفاهیم کلان بازاریابی و فروش / بازاریابی و فروش هدفمند
• تحلیل رضایت مشتریان ، آمیخته بازاریابی
• تشریح روشهای تعامل با مشتریان و نقش پرسنل در توسعه فروش
• تشریح ابزارهای بازاریابی براساس تحلیل بازار و رقبا           
• تحلیل و شناسایی بازار هدف و تحلیل پارامترهای جذابیت بازار هدف
• روشهای توسعه بازار و انتخاب استراتژیهای بازاریابی و فروش برمبنای تحلیل بازار
• تشریح استراتژیهای بازاریابی در دوره عمر محصول و انتخاب استراتژی مناسب با توجه به وضعیت بازار و رقبا
• تشریح اصول تدوین طرح/ برنامه بازاریابی و نکات موثر در اجرای آن
• معرفی فرایند کلان بازاریابی و بازاریابی ارزشی ( نوین ) و جذب مشتریان در قرن 21
• مدل رقابتی مایکل پورتر و تشریح انواع استراتژی های رقابتی
• تشریح استراتژیهای کانون و استراتژیهای بهبود و تحول در فروش
• استراتژیهای اقیانوس آبی و قرمز