انواع سوالات در فروش:
1- سوال باز:
سوالی است که برای شروع صحبت استفاده می شود و انتهائی برای آن متصور نیست و پاسخ معینی را برای آن انتظار نداریم. اینگونه سوالات معمولاً با چه، چگونه، چطور، چه موقع، چه کسی و غیره شروع می شود .مثل : چه نوع ماشینی را برای خرید می پسندید؟
در این گونه سوالات مشتریان به صورت تشریحی جواب می دهند و فروشنده میتواند حداکثر اطلاعات را از مشتری کسب کند . البته بخش عمده ای از نیازهای مشتریان در اطلاعات کسب شده وجود دارد.
2- سوال بسته:
سوالی است که پاسخ دهنده یا مخاطب را محدود می کند و پاسخ به این سوالات بله یا خیر می باشد. اینگونه سوالات عموماً با آیا شروع می شوند. اینگونه پرسش ها معمولاً اطلاعات کمی را در اختیار فروشندگان قرار می دهد .
مثل:آیا می خواهید یک دستگاه تلویزیون پلاسما بخرید؟
3- سوال هدایت کننده:
سوالی است که مشتری را به دادن پاسخی هدایت می کند که مورد انتظار سوال کننده می باشد.
مثل شما به یک ماکروویو احتیاج دارید این طور نیست؟
برای موفقیت در سوالات حتماً باید به پاسخ مشتریان گوش کنید. زیرا در غیر آن صورت سوال کردن برابر با اتلاف وقت و از دست دادن مشتری است.
گوش دادن به مشتری:
یکی از اصول مهمی که از طرف هر فروشنده ای باید مورد توجه قرار گیرد این است که کاملاً باید به حرفهای مشتری خود گوش کند . زمانی که به حرفهای مشتری گوش می دهید جز این اعمال نباید کاری انجام داد:
- لبخند بزنید یا علاقه و توجه خود را نشان بدهید.
- سرتان را تکان دهید یا به شیوه دیگری موافقت خود را اعلام کنید ونشان دهید که حرفهای او برای شما مهم است.
- سوالات بجا و مناسب مطرح کنید.
- یادداشت بردارید اما اول از مشتری اجازه بگیرید، از این کار خوشش خواهد آمد.
- اگر در هنگام صحبت با مشتری به جایی و یا محصولی اشاره کرد با چشم انگشت اشاره ی وی را تعقیب کنید.
پرسش کردن برای موفقیت در فروش:
با پرسیدن سوال مشتری را مجبور میکنیم تا حقایق را ببیند و اطمینان حاصل می کنیم که مشتری منافع محصول ما را درک کرده است. با پرسیدن سوال مشتری احساس می کند که با وی مشورت شده است و منافع محصول در مقابل چشمان مشتری قرار می گیرد.فروشندگان موفق کسانی خواهند بود که عبارات و جملات خود را تبدیل به جملات سوالی نموده و سپس آن را از مشتریان خود می پرسند . به مثال های زیر توجه کنید.
به جای آنکه بگوئید این فروشگاه به شهر نزدیک است و کار خرید را برای شما آسان می کند بگوئید: این فروشگاه به شهر نزدیک است و کار خرید آسان می شود نه؟
به جای اینکه بگوئید : بسیار جالب است بگوئید جالب است. نه؟ یا بگوئید فکر نمی کنید خیلی جالبه؟
نکات جذب مشتری:
- برای جذب مشتری جدید هیچ گاه از مشتری قدیمی غافل نشوید.
- پس از بروز مساله (از نظر ارتباط با مشتری)هرچه سریع تر آن را حل کنید.
- همیشه حالت بدون باخت به وجود بیاورید.
- همیشه حق با مشتری نیست ولی مساله مهم تفهیم این موضوع به مشتری است.
- مشتری خواستار لذت است نه تامین رضایت.
- نباید فراموش کرد که مشتری حق انتخاب دارد.
- برای پی بردن به خواست مشتری به حرف های او گوش فرا دهید.
- درباره کالا و خدمات دیدگاه مثبت داشته باشید.
- خود را به جای مشتری بگذارید تا احساسات او را درک کنید.
