فرآیند خرید مشتری:

عموماً در هنگام خرید اکثرمشتریان تا آخرین لحظه خرید مردد هستند و در این مرحله است که فروشندگان موفق سعی می کنند به مشتری کمک کنند تا تصمیم نهایی خود را برای خرید بگیرد. ولی فراموش نکنید که شما باید توانایی این کمک رسانی به مشتری را داشته باشید زیرا به صرف اینکه شما در فروشگاه خود ایستاده اید و در مقام فروشنده می باشید و همچنین علاقه زیادی به دریافت پول از مشتری دارید، نمی توانید اقدام به کمک رسانی به مشتری جهت خرید سریع تر نمائید. لذا با توجه به نکاتی که در ادامه عنوان می گردد به مشتریان کمک کنید، در غیراین صورت سکوت اختیار کنید زیرا تاثیر بیشتری دارد.

1- کالاهای خود را به خوبی بشناسید: فروشنده زبان کالا می باشد. هرچه کالای خود را بهتر بشناسید ازهمکاران خود موفق تر هستید. شما باید بتوانید همه پرسش های مشتری را جواب بدهید. معرفی کالا یکی ازموثر ترین تبلیغات برای شما و فروشگاه شماست.

2- خود را جای مشتری بگذارید: این مهم را در تمام مراحل فروشندگی رعایت نمائید و سعی کنید انتظارات مشتری را درک کرده و برآورده نماید.

3- نیاز واقعی مشتری را درک کنید: یکی از مهم ترین اقدامات درک نیاز واقعی مشتری است و یادمان باشد که مشتری در صورت برآورده شدن نیازش ، پول پرداخت می کند . به کسی که تشنه است ، ویفر پیشنهاد نکنید.

4-کالا را از دید مشتری بسنجید: برداشت مشتریان از کارایی و کیفیت کالا ، بستگی مستقیم به نیاز آنها واستنباط آنها از کالا دارد . در نتیجه ممکن است کالایی که از نظر فروشنده مناسب است، از دید مشتری نامناسب باشد.

5- مشتری را مجبور به خرید نکنید: فروش به مفهوم وادار کردن مشتری برای خرید نمی باشد. فروش برآورده کردن نیاز مشتری است. در نتیجه مشتریان را آگاه کنید تا تصمیم به خرید بگیرند . حتی برای آگاه نمودن مشتری، در فروشگاه صبحانه را با یکی از مارکهای پنیر موجود در فروشگاه میل کنید.

6- بپذیرد که مشتری کودن نیست: مشتریان به اندازه نیازشان هوشمند هستند . پس در هنگام اطلاع رسانی به مشتری، دقت نمائید تا تصور نکند ناآگاهیش را به رخش می کشید.

7– مشکل مشتری را مشکل خودتان بدانید: به مشتریان فرصت دهید که مشکلاتشان را حل کنند و مشتاقانه کمک کنید تا مشکل مشتری حل شود . فراموش نکنید که مشکل مشتری باعث عدم خرید می شود که این موضوع بزرگتر مشکل ما خواهد شد.

8- مشاور و مددکار مشتری باشید: به مشتری نشان دهید که هدف شما فقط و فقط فروش کالا نیست و می خواهید منافع او را هم فراهم کنید.

فرآیند خاتمه فروش:

خاتمه فروش فرآیندی است که درآن مشتری در نهایت تصمیم خود را برای خرید می گیرد.
خاتمه فروش مراحل زیر را دارد:

1. جلب علاقه مشتری(از طریق سوال در مورد نیازهایشان، یا شخصیت و کلام خود و …)
2. جلب تعهد مشتری به خرید
3. متمرکز کردن مشتری روی محصولی که قصد خرید آن را دارد
4.  رفع تمام موانع برای تصمیم گیری مشتری
5.  نهایی کردن معامله

سه اصل اساسی خاتمه فروش:

1. بکارگیری زبانی مناسب که مقاومت مشتری برای خرید را کاهش دهد.(مثلاً بیایید مراحل خرید را شروع کنیم به جای جمله بخرید.)
2. برخورد گرم و صمیمانه هنگام خاتمه فروش
3. سکوت! پس از خاتمه فروش